소비자 심리분석이 중요한 이유
소비자의 구매 결정 과정에서 영향을 미치는 심리적 요인들을 파악하고 이해하는 과정입니다. 소비자의 니즈, 선호, 태도, 인식, 동기 등이 소비자 심리분석의 대상이 될 수 있습니다.
소비자 심리분석은 제품이나 서비스의 개발, 마케팅 전략 수립, 광고 효과 측정 등에 활용될 수 있습니다.
▶ 소비자 심리분석을 하는 두 가지 방법
◎ 속성-이점 분석:
소비자가 제품이나 서비스를 구매할 때 어떤 속성과 이점을 중요하게 생각하는지를 파악하는 방법입니다.
예를 들어,
스마트폰을 구매할 때 소비자가 디자인, 카메라, 배터리, 가격 등의 속성과 이들로부터 얻는 이점을 어떻게 평가하는지를 조사합니다.
◎ 컨조인트 분석:
소비자가 제품이나 서비스의 여러 가지 속성들을 동시에 고려하여 선호도를 결정하는 방법입니다.
예를 들어,
스마트폰을 구매할 때 소비자가 디자인, 카메라, 배터리, 가격 등의 속성들을 각각 다른 수준으로 조합한 여러 가지 제품군에 대해 선호도를 표현하게 하고, 이를 통해 각 속성의 중요도와 수준별 효용을 산출합니다.
소비자 심리분석은 소비자의 행동과 선택을 예측하고 영향을 줄 수 있는 유용한 도구입니다. 마케터는 소비자 심리분석을 통해 자신의 제품이나 서비스에 대한 소비자의 인식과 태도를 파악하고, 그에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
▶ "마케팅 행동"에 대해서 먼저 알아볼게요
상품 혹은 서비스를 교환하거나, 이들을 화폐가치로서의 가치를 부가하거나 하는 과정으로서 단지 이들 물질적인 것으로 그치지 않고 소비자의 욕구를 최대한 만족시키기 위하여 생산지점에서부터 소비지점까지 유통되게 하는 경제과정이라고 정의할 수 있습니다.
마케팅 행동에는 소비자행동의 개념 및 중요성과 구매행동의 유형에 따르면 소비자 행동은 '소비자가 제품의 구매 및 사용과 관련하여 수행하는 의사결정 및 그 실행행동’을 의미하며, 이는 제품을 직접 구매, 사용, 소비하는 행동 이외에도 정보를 수집하고, 점포를 방문하고, 상표를 비교 - 검토하고, 사용 경험을 타인에게 구전하는 행동 등이 포함됩니다.
마케터라면 미팩토리, 72초 TV, 국순당, LUSH 등의 기업들이 시장을 파악하고 차별화된 제품과 콘텐츠를 제공하여 고객의 관심과 만족을 높인 마케팅 행동도 있습니다.
마케팅 행동은 기업의 성공과 실패에 큰 영향을 미치기 때문에 중요합니다. 마케팅 행동을 통해 기업은 고객의 니즈와 선호를 파악하고, 적절한 제품과 서비스를 개발하고, 가격을 정하고, 판매를 촉진하고, 배급하는 전략을 수립할 수 있습니다.
기업은 고객과의 관계를 유지하고 강화하며, 고객의 충성도와 만족도를 높일 수 있습니다.
또한, 시장에서의 경쟁력을 확보하고, 시장 점유율과 매출을 증가시킬 수 있습니다.
▶ "상품의 권위성"에 대해서 들어보셨나요?
상품이나 서비스가 전문성과 신뢰감을 가지고 있어서 소비자들의 충성심을 이끌어내는 특징을 말합니다. 상품의 권위성은 가격, 품질, 브랜드, 인증, 후기 등 다양한 요소에 의해 형성될 수 있습니다.
상품의 권위성은 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 상품의 권위성이 높으면 소비자들은 상품에 대한 인식과 만족도가 높아지고, 구매 의사와 재구매율이 증가하며, 구전 효과가 발생할 가능성이 높아집니다. 반대로 상품의 권위성이 낮으면 소비자들은 상품에 대한 불신과 불만이 생기고, 구매를 회피하거나 취소하며, 부정적인 평가를 남길 가능성이 높아집니다.
◎ 상품의 권위성을 높이기 위해서 해야 할 방법
- 전문가나 유명인의 추천을 활용하여 상품의 신뢰도와 인지도를 높입니다.
- 마케팅에서 중요한 3요소인 권위성/브랜딩/정보전달 | 밸류체인 …에서 언급하는 바와 같이 명품 브랜드는 유명인들을 모델로 삼아 상품의 권위성을 부여합니다.
- 상품의 특징과 장점을 명확하고 간결하게 전달하여 소비자들에게 필요성과 가치를 인식시킵니다.
- 삼성은 갤럭시 S21 출시 당시 카메라 성능, 5G 기능, 고성능의 디스플레이 등 제품이 가진 모든 장점을 소비자들에게 간결하고 정확하게 소개했습니다.
- 관련된 인증서나 자격증을 표시하여 상품의 품질과 안전성을 입증합니다.
- 식품이나 화장품 등의 제품은 식약처나 KFDA 등의 기관으로부터 인증을 받아 상품에 표시합니다.
- 소비자들의 후기나 평가를 활용하여 상품의 만족도와 신뢰도를 높입니다.
- 온라인 쇼핑몰이나 SNS 등에서 소비자들이 남긴 상품에 대한 평점, 사진, 동영상, 코멘트 등을 보여줍니다.
- 브랜드 이미지와 아이덴티티를 구축하여 상품과 기업에 대한 독특한 인상과 개성을 만듭니다.
- 애플은 독립적인 디자인과 성능, 그리고 애플 생태계라 불리는 독자적인 연동 서비스를 구현하며 충성스러운 팬덤을 형성했습니다.
▶ 마케팅에서 인간의 본질을 알아야 잘 팔 수 있는 이유
인간이 어떤 욕구와 동기에 따라 구매 결정을 하는지를 이해하고 그것에 맞는 제품과 서비스를 제공하고 홍보해야 한다는 뜻입니다. 단순히 생존을 위한 필요성이 아니라 자기 발전 욕구, 우월 욕구, 건강 욕구 등 다양한 측면을 포함합니다.
또한 고객이 명시적으로 밝힌 것뿐만 아니라 실제로 원하는 것, 기대하는 것, 감동하는 것, 감추고 있는 것 등 잠재적인 측면도 있습니다.
마케팅에서 인간의 본질을 파악하는 것은 고객의 니즈와 원츠를 구분하고 조화시키는 것입니다. 니즈는 필요성을 느끼는 상태이고, 원츠는 구체적인 제품이나 서비스에 대한 욕구입니다. 고객의 니즈를 충족시키는 것뿐만 아니라 고객의 원츠를 자극하고 만족시키는 것도 중요합니다.
예를 들어, 의식주라는 니즈를 충족시키기 위해 식사를 하는 것은 당연한 일이지만, 고객의 원츠에 따라서 편의점 도시락부터 고급 레스토랑까지 다양한 선택지가 있습니다.
마케팅에서 인간의 본질을 알아야 하는 이유는 고객의 결정과 행동에 영향을 미치기 때문입니다. 인간은 합리적인 소비자가 아니라 무의식적이고 감정적인 소비자입니다. 인간은 자신의 욕구와 동기에 따라서 제품이나 서비스에 대한 가치 판단을 하고 구매를 결정합니다.
따라서 인간의 본질을 파악하고 그것에 맞춰서 제품과 서비스를 개발하고 홍보하고 판매해야 합니다. 그러면 고객의 관심과 신뢰를 얻고 장기적인 관계를 유지할 수 있습니다.
▶ 마케팅에서는 "가격"과 "소유경험"이 중요한 요소를 차지합니다.
- 가격은 기업이 재화와 서비스를 제공하는 대가를 결정하는 과정이며, 생산비, 시장가격, 경쟁, 시장상황, 브랜드와 재화의 품질 등이 가격요소로 작용합니다.
- 가격은 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요소이기도 해서 가격을 설정할 때는 기업의 목표, 수요, 원가, 경쟁자, 가격 설정법 등을 고려해야 합니다.
- 소유경험은 고객이 제품이나 서비스를 구매하고 사용하는 과정에서 얻는 만족도나 감정적 반응을 의미합니다. 고객의 충성도와 재구매 의사에 영향을 미치며, 브랜드와의 관계를 강화하고 구전 효과를 증대시킵니다.
- 소유경험을 향상시키기 위해서는 고객의 니즈와 기대를 파악하고, 제품이나 서비스의 품질과 가치를 보장하고, 온보딩과 지원 등의 서비스를 제공해야 합니다.
◎ 마케팅에서 적절한 가격과 소유경험이 필요한 이유
- 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 주요 요인입니다.
- 고객의 만족도와 신뢰도를 높여줍니다.
- 기업의 수익과 이익에 영향을 미칩니다.
- 기업의 원가와 이익률을 반영하고, 고객의 재구매와 추천을 유도합니다.
- 기업의 경쟁력에 영향을 미칩니다.
- 기업의 차별화와 우위를 확보하고, 시장 점유율과 지속 가능성을 강화합니다.
결론.
이상으로 소비자 분석을 통해서 다른 사람에게 물건을 파는 확실한 전략에 대해서 알아보았습니다.
마케팅은 계획된 준비와 철저한 분석을 통해서 이루어져야 합니다.
모든 분들이 어려운 시국에 건강과 하시는 사업에 무궁한 발전이 있기를 바랍니다.
끝.
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